Na Guarda, o que se pede pelas casas subiu 20,5% num ano. O que se paga por elas subiu 5,2%.
No ano em que as maiores imobiliárias do país movimentaram mais dinheiro do que nunca, a rede Era aumentou a equipa em perto de 800 consultores, um terço a mais, e angariou menos casas do que no ano anterior. Cada consultor passou a vender menos. Os números são da rede, recolhidos pelo ECO, e numa empresa que vivesse de vender casas seriam difíceis de explicar.
Nas cinco maiores redes do país o desenho repete-se, com os consultores a aumentarem 8,5% e as casas angariadas 0,25%. A faturação subiu perto de um quarto porque as casas ficaram mais caras e havia mais gente a vendê-las, não porque cada um vendesse mais. Na bolsa há uma expressão para anos assim: a subir, todos os santos ajudam.
A explicação está numa conta que não aparece nos vídeos e que começa por um número modesto: cada consultor fechou, em média, pouco mais de cinco negócios no ano. Com o preço médio dessas casas e a comissão habitual, isso gera cerca de 64 mil euros de honorários, dos quais o consultor fica com 30 a 60%, sem vencimento fixo e com as despesas por sua conta. Restam-lhe entre 1.600 e 3.200 euros brutos por mês. A rede fica com o resto de cada negócio e, nalguns modelos, cobra-lhe ainda uma mensalidade, ou seja, ganha com cada pessoa que entra, venda ela muito ou pouco. Contratar sem casas deixa de ser um mistério. E o influencer que, entre duas visitas filmadas, convida os seguidores a mudar de vida está a vender uma carreira cujos números medianos conhece, ou devia conhecer.
A lei só exige licença à empresa de mediação, não a cada agente, e já foi mais exigente: até 2013, os angariadores tinham de estar inscritos junto do Estado. O regulador admite não saber quantas pessoas trabalham no setor, e o exame que a associação do setor criou é voluntário e só para quem já anda no ofício. A nova lei, que promete apertar o acesso, continua por publicar.
Quando há mais vendedores do que casas, a maneira mais fácil de ganhar uma angariação é dizer ao proprietário o que ele quer ouvir, um preço acima do que o concorrente propôs. O setor tem nome para isto, overpricing, e há profissionais que se recusam a praticá-lo e perdem angariações por isso. A Guarda mostra até onde a prática pode chegar. Em setembro, segundo o Idealista, os preços pedidos no distrito estavam 20,5% acima de um ano antes, a maior subida entre os distritos do continente. Nas casas que de facto se venderam nas Beiras e Serra da Estrela, a sub-região da Guarda, o INE registou no primeiro trimestre a menor subida do país, 5,2%.
É nos preços pedidos que se fia quem decide vender sem intermediário. O «trata o próprio» poupa a comissão, mas mede a casa pelo que o vizinho pede, o número que se afastou das vendas, e abdica de duas coisas que a lei exige a qualquer imobiliária: um seguro obrigatório e a verificação de quem compra e com que dinheiro paga.
O INE confirmou em setembro que as vendas de casas caíram pelo terceiro trimestre seguido e que a subida dos preços abrandou. Num mercado assim, quem sente a diferença primeiro são os 25 mil consultores destas redes, na sua maioria sem salário fixo, e o proprietário que pôs a casa à venda pelo preço do vizinho.
Nada disto permite dizer para onde vão os preços, mas permite dizer que a receita das redes, o rendimento de quem lá trabalha e a confiança de quem vende sozinho assentam na mesma coisa, a subida continuar. É muito peso para uma variável só.
Opinião de João Coelho: A subir, todos os santos ajudam
